新車ディーラーの営業の仕事って？必要とされる人材の特徴も解説

新車ディーラーの営業の仕事内容は？

新車ディーラーの営業は、お客様に対して新車の販売をします。販売した後も、新車を購入してくれたお客様にさまざまなアプローチをしかけて、売上を獲得していきます。

ここでは新車ディーラーの営業の仕事内容について、平日と土日に分けて詳しくご紹介します。

平日

平日は、主に土日への集客に向けて営業活動を行っていきます。ディーラー業界の間では週末に開催する集客活動ことを「イベント」と呼んでいます。

車を購入したい人の多くが週末に集中するため、新車ディーラーは基本的に土日も出勤し、月曜から水曜のいずれかを定休日とすることが一般的です。

できるだけ土日にたくさん来店してもらえるように、訪問活動やチラシ、Webなどでショールームやイベントへの来店を促進し、少しでも商談の機会を増やしていくことが重要になっていきます。

朝礼前にはショールームやトイレの掃除をしたり、試乗車や展示車の洗車をしたりして、お客様にとって居心地の良い空間をつくります。
まず出勤して朝礼の前は掃除、清掃をします。お客様がいつ来店しても気持ちよく商談や車を見ていただけるようにキレイな店舗でいることは重要になります。

平日の午前中は電話の対応がメインになり、板金工場や保険会社といった一般のお客様よりも、法人や企業の取引先からの対応がほとんどです。

昼過ぎ以降になると、来店されるお客様も増えますので、家族構成やライフスタイルを聞いたうえで、条件に合った新車を提案をしたりという自動車販売の業務がメインになります。

ディーラーの仕事はただ新車を売って終わりというわけにはいきません。新車を購入した後はアフターフォローとして、点検や車検、自動車保険などのお知らせをして、追加案件の受注を狙います。

車の点検をするお客様の中には、平日に車を預かってほしいという人もいます。その際には、ディーラーがお客様の自宅に訪問して車を引き取り、点検が終われば夕方ごろに車を届けにいく「引取納車」を行います。

外回りで営業活動をする際、基本的には既存のお客様のもとに訪れて、車に不備がないかをうかがいつつ、新車の販売を提案していきます。その他にも、テレコールで既存顧客に対して、営業活動を行うこともあります。

土日

土日は平日よりもお客様が多くなるため、仕事量が増えて、いつもより忙しくなる傾向にあります。

ディーラーは子供連れのお客様を見込んで、ヨーヨー釣りやかき氷など、お祭りのような催し物を企画します。

個人からカップル、ファミリー層まで、幅広い顧客層がショールームに訪れるので、それぞれの要望を汲み取って新車を紹介することが重要です。

試乗だけを目的に来店するフリーのお客様もいるため、工夫をこらして新車の商談に持ってくるように誘導します。

なかには購入に至らないお客様もいます。そのお客様に対しては、電話で後追い訪問をして後日アポイントをもらえるように、信頼関係を結んでいきましょう。

中古車ディーラーの営業との違いは？

新車ディーラーは自分で車の仕入れは行わず、特約店契約を結んでいるメーカーのみの新車を取り扱います。

メーカーによって品質の基準が決められていることから、メンテナンスや保証が手厚く、どのお店でもスタッフやサービスが充実しているのが強みです。

各メーカーでエリアマーケティングをしているので、販売エリアが限られており、店舗ごとに与えられたエリアに対して営業活動を行わなければなりません。

主に過去に来店されたお客様をターゲットにして、新車購入の案内をします。テレアポをしたり、飛び込みをしたりして新規のお客様を確保することはありません。

一方で、中古車ディーラーの営業は、自動車の市場やオークションなどで車の仕入れをし、車を商品化させて、販売をしていきます。特定のメーカーと契約するわけではないため、さまざまなメーカーの車を扱うことになります。

それぞれの車が市場でどのような価値があるのか、ときには営業が見極めて車に値付けをすることがあります。メーカーの影響を受けることもないので、客観的な相場で中古車が売られることになります。

エリアに関係なく、全国に向けて中古車を販売できるのも特徴です。主にWebで中古車販売の情報を発信し、需要のある層にアプローチできるように呼び寄せていくことが求められます。

中古車ディーラーが一物一価の車を扱うのに対し、新車ディーラーはメーカーのブランドを取り扱います。自分はどの車を扱いたいのかを決めて、転職先を決めると良いでしょう。

新車ディーラーの営業の気になる年収は？

新車ディーラーの営業の平均年収はおおよそ400～500前後万円となっています。日本では全体の給与所得者の平均年収が、平成29年度で約440万円と言われていることから、平均よりもやや高い年収を得ていることが分かります。

参照：国税庁　平均29年分民間給与実態統計調査結果について
https://www.nta.go.jp/information/release/kokuzeicho/2018/minkan/index.htm

報酬体系が固定給＋インセンティブで成り立っているため、営業成績が高ければ高いほど、給与に反映されます。逆に、毎月の目標販売台数を達成できないと、インセンティブが半減されて、給与が低くなってしまいます。その他、販売粗利や自動車保険手数料などもインセンティブに充てられます。

インセンティブの基準はディーラーによって異なり、個人でノルマを達成するところもあれば、営業所ごとに目標を達成し、達成度合いに応じて各スタッフにインセンティブを支払うという形でとっているところもあります。

基本給以外にも、ディーラーによって差があるものの、賞与は平均で4ヶ月分、昇給は3000円～6000円程度とされています。これらは経験年数や役職、業績によって変動していきます。

しっかり目標を達成できれば、高収入もねらえるのがディーラー営業の魅力。しかし、固定給が低く設定しているディーラーも一部あることから、転職をする際には、給与がどのような内訳になっているのか、あらかじめ確認しておきましょう。

新車ディーラーの営業に必要とされる人材は？

新車ディーラーの営業を目指すうえで、必要とされるスキルや人柄をそれぞれご紹介します。

・責任感が強い
新車の購入は、お客様の人生にとって最も高価なお買い物となります。安易な判断で決めてしまって、お客様が後悔してしまったら取り返しがつきません。ディーラーは、お客様がどんな車を求めているか、しっかりとニーズを聞き出していき、最後まで責任をもって対応することが必須条件です。

・お客様の立場になって行動できる
新車を購入する背景は人それぞれです。「家族が増えたから、もっと大きな車が欲しい」「そろそろ今の車が古くなるから買い替えをしたい」など、お客様の立場に寄り添って、新車を紹介するのがディーラーの務めです。
また、お客様が車によるトラブルに巻き込まれた時も、親身になってお客様の状態を考慮しながら、冷静に対処をしていくことが求められます。

・お客様との関係構築が上手い
新車の購入に意欲的なお客様は、高価な買い物であるからこそ、慎重に車を選びます。信頼できる人のもとで購入をしたいと考えるため、人当たりが良い人などが向いているでしょう。
お客様が新車を購入した後には、ディーラーから積極的にアフターフォローをしていくことが重要です。タイミングに応じて点検や車検の手続きのお知らせをしていくことで、お客様からの信頼をより深めることができ、ディーラーのイメージアップにもつながります。

・プレッシャーに強い
ディーラーにもよりますが、基本的に営業は個人にノルマが割り当てられています。目標を達成していないと焦りが生じてしまい、プレッシャーに押しつぶされてしまいかねません。ときにはお客様からクレームを受け、立ち直れなくなることもあるでしょう。
そんな時でもすぐに気持ちを切り替え、前向きに取り組めるような強さを持っている人がディーラーとして重宝されます。

新車ディーラーの営業として稼ぐには？

新車ディーラーの仕事は、お客様ありきで成り立っています。どれだけ車の知識を身につけていても、お客様からの信頼を得なければ、新車の購入には至りません。

新車ディーラーで稼ぐことを考えているのであれば、まず何より重視するべきことは、お客様の期待や要望に応えることです。

しっかりとニーズを引き出したうえで、お客様にピッタリな車を紹介し、「この人のもとなら買いたい」と思わせてあげることが、できる営業マンの近道です。

信頼関係を築き上げることは手間がかかりますが、こまめにアフターフォローの連絡をしたり、積極的にお客様のもとに足を運んだりすることで、徐々にお客様からの評価が高まります。

お客様のご要望に答え、信頼関係を築くことができた後は、可能な限り人脈を広げていき担当するお客様を増やしていくことを考えていきましょう。

担当のお客様が増え、長い付き合いが続いていけば、結果的に営業成績にも反映されていくでしょう。

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まとめ

新車ディーラーの営業の仕事内容についてご紹介をさせていただきました。プレッシャーのかかる仕事である一方、成果が評価に反映しやすく、新車の購入を通じてお客様と深い信頼関係を築き上げることができるため、やりがいのある仕事といえるでしょう。

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